Interjú Kerekes Györggyel, a HITA befektetési és üzletfejlesztési elnökhelyettesével

2013.11.07.

HITA

Alig néhány éve, 2011. január 1-jével kezdte meg működését a Nemzeti Külgazdasági Hivatal (HITA), amely a külföldi befektetők magyarországi beruházásainak előkészítését, illetve a hazai kkv-k exporttevékenységét igyekszik elősegíteni. Kerekes Györggyel, a szervezet befektetési és üzletfejlesztési elnökhelyettesével arról beszélgettünk, hogy alapvetően miben tudják támogatni a magyar cégeket, s milyen esélyt látnak egy olyan iparági vállalat külföldi piaci lehetőségeit illetően, mint amilyen a Humansoft is.

- Kérem, foglalja össze néhány mondatban, milyen szakmai múlttal érkezett a Nemzeti Külgazdasági Hivatalhoz.

Eredetileg biológusnak készültem, majd környezetvédelmi szakjogász lettem. Érdekes pillanatban kerültem ide, illetve az elődszervezethez, az ITD Hungary-hez. Az európai uniós csatlakozás idején az Európai Bizottság Vállalkozási és Ipari Főigazgatósága által létrehozott vállalkozásfejlesztési hálózat, az Enterprise Europe Network egy környezetvédelmi jogban járatos tanácsadót keresett, rám esett a választásuk. A csatlakozás idején rengeteg kkv-nak volt problémája az új uniós szabályozással, jó egy-másfél évig ez ki is töltötte az időnket, majd a dolog elült. Ezt követően kapcsolódtam be az exportfejlesztésbe, 2011 óta pedig elnökhelyettesként vagyok itt. Lényegében minden olyan ügy hozzám tartozik, ami a vállalkozásokkal kapcsolatos.

- Milyen tevékenységeket ölel fel a szervezet működése és milyen céllal hozták létre?

Egyfelől a hazai kis- és középvállalkozások külgazdasági tevékenységének támogatása, másfelől a külföldi cégek magyarországi befektetéseinek ösztönzése a feladatunk. Alapvetően ez egy promóciós ügynökség, a világban szinte minden országban van hasonló szervezet, aminek a gazdasági országimázs-építés a fő célja. Ugyanakkor ez mindenütt átmegy konkrét céges tanácsadásba is. Ennek megfelelően a kollégáim egyfajta key account managerként felelősek egy-egy vállalat sorsáért, mely cégeket direkt tanácsadással is igyekeznek segíteni.

- Bemutatná, miben tudnak segíteni a külföldi piacokra terjeszkedni kívánó hazai vállalkozásoknak? Ehhez milyen támogatásokat nyújtanak?

Az a felismerésünk volt néhány éve, hogy a magyar cégek exportja előtt álló legnagyobb akadályokat nem is annyira financiális mint menedzsment jellegű problémák emelik. Meggyőződésünk, hogy a magyar cégek külföldi versenytársakkal szemben előálló hátrányáért leginkább két tényező felelős: egyrészt a céges struktúra, illetve a cégmenedzsment működése sincsen arra optimalizálva, hogy külföldön is életképesek legyenek. Másrészt nem alkalmaznak megfelelő mennyiségű embert, gyengék a HR terén. Nemrégiben mintegy 1500 exportőr ügyfelünket monitoroztuk és arra jutottunk, hogy közülük elenyésző az exporttal foglalkozó munkavállalók száma, ami hatalmas probléma. Éppen ezért foglalkozunk egyre többet képzés jellegű programokkal, nemrégiben például egy kkv akadémiát is elindítottunk, illetve egy-egy exporthoz kapcsolódó témában szervezünk kisebb-nagyobb workshopokat, konferenciákat, direkt képzéseket, mert úgy véljük, még a külföldi piacra való lépés előtt meg kell fognunk az exportőröket.

- Elmondaná, hogyan nyújt mindehhez segítséget Önökön keresztül a magyar állam?

Mint tudjuk, az ide települő külföldi nagyvállalatok elég sok támogatáshoz juthatnak. Ez így van a világon mindenütt. Ugyanakkor az Unióban nagyon nehéz a kkv-k külpiaci megjelenését elősegíteni, támogatni. Erre nagyrészt csak a marketingtámogatások maradnak, amelyek beleférnek egy bizonyos állami támogatási keretbe. Direkt, nagyobb összegű támogatást egyébként nem lehet nyújtani. Erre kiválóak az uniós pályázatok, amelyeket talán ki lehetne egészíteni itt-ott a humánerőforrást megcélzó fejlesztési lehetőségekkel is, s akkor szerintem még hatékonyabbak volnának.

- A hatékonyabb működés érdekében nyilván együttműködnek más hazai és külföldi szervezetekkel is. Ismertetné a főbb partnereket?

Itthon a legfőbb partnereink az ágazati szakmai szövetségek, klaszterek, regionális vállalkozói csoportosulások, ők azok, akik a legtöbbet tudnak a valós igényekről. Külföldön pedig a helyi, hozzánk hasonló ügynökségekkel, kamarákkal illetve olyan partnerekkel működünk együtt, amelyek segítségével olyan direkt üzleti fórumokat tudunk létrehozni, ahol valós igényeken alapuló személyes tárgyalásokat tudunk összehozni a cégeknek. Mindezek mellett hangsúlyozni szeretném, hogy kapcsolatban vagyunk a hazai Külgazdasági Szakdiplomata Hálózattal, ami majdnem 60 országban működik. Az itt dolgozó szakdiplomaták folyamatosan próbálják felkutatni azokat a lehetőségeket, amelyekbe a magyar cégek kapaszkodhatnak. Fontos továbbá, hogy ezek a szakdiplomaták teszik elérhetővé számunkra az aktuális piaci információkat is.

- Tervezik-e olyan rendszer bevezetését, amelyben több kisebb hazai vállalkozás együttműködésében valósulhatnak meg európai uniós projektek?

Van már hasonló. Az Enterprise Europe Network keretében igyekszünk összehozni olyan konzorciumokat, amelyek el tudnak indulni magyar és külföldi cégekkel közösen például egy K+F pályázaton. Egyre inkább igyekszünk a direkt export területén is export-konzorciumokat támogatni. Ez utóbbi a németeknél egyébként nagyon sikeres módszer, s nem ártana nekünk sem ebbe az irányba mozdulni. Tény, hogy nehéz magyar cégeket közös együttműködésre ösztönözni, de vannak jó példák. Főleg olyan infrastrukturális projektek területén, ahol könnyebb komplementer cégeket találni egy-egy projekthez.

- Mely külföldi piacokra koncentrálnak elsősorban a magyar vállalatok?

Mostanság sokat beszélünk keleti nyitásról, de azért jellemzően a magyar export túlnyomórészt még mindig az EU-ba áramlik. Azt is hozzá kell tenni, hogy nagyon sok magyar áru jut el keletre nyugat-európai cégeken keresztül. Ez tipikus: akinek gyengébbek a keleti kapcsolatai, közvetítőkön keresztül jut el Ázsiába, s a közvetítő talán még nagyobb hasznot is hajt az adott ügyleten. Egyik célunk az, hogy ezeket a közvetítő cégeket kiváltsuk és a direkt összeköttetést teremtsünk az adott vállalatok között. Ami az export fennmaradó 20-25 százalékát illeti, az sem elsősorban Ázsiába, sokkal inkább kelet-európai országok piacaira kerül. Az EU-n kívüli legnagyobb exportpiacaink Oroszország és a balkáni országok, de szépen épülgetnek a kapcsolatok a távolabbi, ázsiai országokkal is. Elsősorban az arab országokban vannak komoly sikereink.

- Tapasztalataik alapján mely iparágakban sikeresek a külföldi piacokon szerencsét próbáló magyar cégek?

Inkább azt látjuk, hogy jó és sikeres cégek vannak Magyarországon, nem pedig sikeres iparágak. Viszont ha a kérdést úgy tesszük fel, hogy melyik iparágban lenne egyébként potenciál, arra már bizton azt válaszolhatom, hogy a magas minőségű fogyasztási cikkeknek, főleg az élelmiszeripari termékeknek hatalmas piacuk lehetne külföldön. Kollégáim csak azt szokták mondani, hogy bármennyi mirelit borsónk lenne, mindet el tudnának adni. De nincs bármennyi. Sőt, ha már itt tartunk, csak nagyon limitált mennyiségből gazdálkodunk. A másik hasonlóan sikeres terület az úgynevezett szolgáltatásexport lehet, ahol tudást, technológiát értékesíthetnénk. Ebben hatalmas lehetőség van, amit nehezen tudunk kihasználni, mert kevés a hazai tapasztalat.

- Egyáltalán mi kell ahhoz, hogy egy magyar cég sikeres legyen a külföldi piacokon?

A legfontosabb a tudatosság. Ha nem is komplex exportstratégia, de valamiféle olyan elgondolás, amely mentén haladni tud a cég. Stabil hazai piaci jelenlét nélkül persze nem működik a dolog. Mindezek mellett olyan külkereskedelem-technikai értékesítési tudás és a hozzá tartozó HR-bázis kiépítése szükséges, amelyek birtokában már fel lehet építeni például külföldre irányuló export tekintetében is egy folyamatosan gyümölcsöző kapcsolatot. Mindemellett úgy gondolom, a jó cégvezető személye is elengedhetetlen feltétele a sikereknek. Kissé talán banális, mégis fontos, hogy beszéljenek nyelveket, ne ijedjenek meg az utazástól, idegen kultúráktól, és képesek legyenek kellő rugalmasság mellett, korrekt módon tárgyalni.

- Létezik valamiféle univerzális sikerrecept, vagy kitaposott ösvény a külföldi terjeszkedés garantált eredményességét elősegítendő?

Ilyen nem létezik. Erre csak azt tudom válaszolni, hogy türelmesnek kell lenni, s alaposan át kell gondolni minden lépésünket. Ha ezekben következetesek vagyunk, akkor a siker sem várat magára sokáig.

- Nyilván akadnak tipikus buktatók. Ismertetné kérem, jellemzően hol és hogyan akadnak el a hazai cégek?

Tipikusan ilyen az árképzés. Például a svéd megrendelő kap egy árajánlatot a magyartól, amire előbbi csak csóválja a fejét, majd a válasz e-mailben kap egy feleakkora számot. Ezt követően a magyar cégvezető pedig azon csodálkozik, hogy a kapcsolat egyszerre csak megszakad. Azt tapasztaljuk, hogy ezt sokan nem veszik eléggé komolyan. Buktatóból van bőven, további példaként említenék egy olyan esetet, ahol közel-keleti befektetési lehetőségektől estek el hazai cégek. A kuvaiti technológiai alap vezetője járt nemrég Magyarországon néhány hazai vállalatnál. Több mint száz európai cégben van részesedésük, s ez magyar cégeket is érint, így kerültek reflektorfénybe ezek a hazai vállalatok. Ki is választott három olyan céget, melyekbe szívesen invesztálna, a gond csak az, hogy végül egyikükkel sem valósult meg az együttműködés. Az egyik azzal indokolta visszakozását, hogy ők egy ilyen kockázatos és háborús országba, mint amilyen Kuvait, nem hajlandóak elutazni. A másodiknál nyelvi hiányosságok szakadt meg a dolog. Hozzátenném, hogy az arab úriember franciául németül és arabul is beszélt, a magyar fél viszont csak magyarul, ami meg is pecsételte az ügylet végkimenetelét. A harmadik vállalattal egész jól alakultak a dolgok, már ott tartottak, hogy négymillió dollárt fektetnek be, cserébe viszont professzionális menedzsmentet várnak el a cégtől. A vállalatának bárminemű átalakításától azonban teljes mértékben elzárkózott a hazai cégvezető, így megszakadt a reménytelinek induló kapcsolat. Ezek mind-mind olyan tipikus hibák, buktatók, amelyek miatt nagyon sok sikeresnek induló sztori fullad végül sikertelenségbe.

- Hogyan látják, mennyire tudatosak a külföldi expanziót tervező vállalkozások? Ehhez rendelkeznek valamilyen stratégiával?

Magától nagyon kevés vállalat indul ilyen irányba, s szinte kizárt, hogy professzionális tanácsadókat alkalmazzanak. Éppen ezért próbáljuk meg tanácsadással is segíteni a vállalatok munkáját. Csodákra persze mi sem vagyunk képesek, sok múlik az ügyfél hozzáállásán is, hiszen mi nem tudjuk kitalálni helyette a teljes stratégiát.

- Birtokukban vannak olyan adatok, melyek alapján meg lehet mondani, hogy például öt év múlva leginkább mire lesz igény egy adott országban?

Az senki előtt sem titok, hogy az egyes kormányok milyen fejlesztési projekteket indítanak. Ezen információk alapján meg tudjuk mondani, hogy az elkövetkezendő öt évben mondjuk Kelet-Oroszországban, Kínában, vagy az arab országokban mire lesz igény, s természetesen a kapcsolatfelvételben is segítünk kapcsolatfelvételben is segítünk.

- Egy a Humansofthoz hasonló méretű és profilú vállalat külföldi esélyeiről mit gondol?

Csak a tudatosságon múlik a dolog. Ha ez jól van kitalálva, és az igényeket is sikerül felmérni, minden további nélkül működhet a terjeszkedés, gyakorlatilag bárhol. Úgy látom, hogy Önök nem sajnálják erre az időt és az energiát, szóval mindenképp jó eséllyel indulhatnak. Bármilyen információt kérnek tőlünk, összegezzék, rendszerezzék, segítünk abban, hogy meglegyen az eredmény.

Összességében jók a magyar IT cégektől származó visszajelzések. Úgy gondolom, ebben az iparágban a kreativitásnak a flexibilitás oldala az, amivel leginkább nyerhetünk.

Vissza